「高い基準」と聞くと、多くの営業経験者が一度は身構えるかもしれません。それは数字に追われる厳しい環境を連想させる言葉でもあるからです。しかし、営業部を統括する河本にとって、それらは“個人を疲弊させる仕組み”ではなく、“組織として勝ち続けるための仕組み”を意味します。
営業組織が掲げるのは「業界No.1」。決して小さくない目標を、河本はどこまで本気で見据えているのか。そして、その高い基準をどうやって仕組みとチームに落とし込んでいるのか。今回は、営業経験者が本当に知りたいリアルな部分まで踏み込んで聞きました。（人事部：竹内）
「業界No.1」を本気で目指す。営業組織の現在地とビジョン
まずは、河本さんのこれまでのキャリアと、現在の役割を教えてください。
前職も含めて、キャリアのほとんどを営業の領域で過ごしてきました。プレイヤーとして数字を追っていた時期もあれば、チームを任されて思うように成果が出ず悩んだ時期もあります。
今は「ユニゾンキャリア転職」サービスの営業部全体を統括する立場で、メンバーの育成、目標設計、そして「成果が出る仕組みそのもの」をつくることが主な仕事です。
正直に言うと、私自身は「もともと天才的な営業だった」タイプではありません。だからこそ、才能や気合いだけに頼らず、誰がやっても一定の成果が出せる組織をどうつくるか、ということにずっと関心を持ってきました。今の役割は、その問いに本気で向き合える場所だと思っています。
では、今の営業組織の「現在地」を河本さんはどう見ていますか？
今のポジションになり、まだ日が浅く試行錯誤していますが、手応えとしては、組織として少しずつ成長してきた実感がありますし、メンバー一人ひとりの基準が確実に上がっています。ただ、私が目指す基準はまだまだだと思っています。
一方で課題も正直にお話しすると、組織が大きくなる過程で、まだ仕組みが追いついていない部分もあります。マニュアル作り、チームリーダーの育成や体制強化など、急成長しているフェーズなので、整っていないところに自分から手を挙げて取り組める人にとっては、むしろチャンスが転がっている状態です。
高い基準を仕組みで支える。再現性のある組織のつくり方
「高い基準」とは、具体的にどういうことを指すのでしょうか。
よく誤解されるのですが、「とにかく長時間働く」「とにかく件数をこなす」という意味での高さではありません。私の言う高い基準は、大きく二つです。
一つは、顧客に対する向き合い方の基準。その人のキャリアにとって本当に良い選択を一緒に考えられているか。短期の数字のために妥協しない、という基準は徹底して求めます。
もう一つは、自分の仕事を「再現できる形」にする基準です。たまたまうまくいった、ではなく、なぜうまくいったのかを言語化して、次にも、チームにも活かせるようにする。この二つを両立できて初めて「基準が高い」と私は呼んでいます。だから、単に体力で押し切るタイプの営業とは、求めているものが少し違うかもしれません。
属人化させず、仕組みで成果を出すために、具体的に何をしていますか。
一番力を入れているのは、「できる人の動きを分解して、誰でも辿れる形にする」ことです。トップ営業の頭の中にあるノウハウは、放っておくとその人だけのものになってしまう。そこを面談の進め方、提案のタイミング、振り返りの観点といった単位まで分解して、チームの共通言語にしていきます。月次や週次のKPIを徹底的に追うことで、各々が課題を出せるようにすることも意識しています。
加えて、数字を「結果」だけで見ないようにしています。結果に至るまでの行動量や質を可視化して、どこでつまずいているのかが早く分かるようにする。そうすると、成果が出ていないメンバーを精神論で詰めるのではなく、「ここの打ち手を変えよう」と具体的に支援できる。
正直、仕組みづくりは地味で時間のかかる作業です。すぐに華やかな成果が出るわけではありません。でも、ここを諦めずにやり続けられるかどうかが、強い営業組織と一発屋の組織の分かれ目だと思っています。
仕組みやチームづくりのお話がありましたが、それは最終的に何のためのものなのでしょう。
突き詰めれば、すべては「顧客満足度」のためです。私たちにとっての顧客は、求職者の方と、採用企業の双方です。その両方から「ユニゾンに相談してよかった」と心から言ってもらえる状態をつくること。それが結局は、業界No.1への一番の近道だと考えています。
そして、その満足度を支える土台になるのが、知識を常にアップデートし続ける姿勢です。IT業界は、技術もトレンドも、求人マーケットの相場も、驚くほどのスピードで変わっていきます。1年前の常識がもう通用しない、ということも珍しくありません。そこで知識のアップデートを止めてしまった瞬間に、提案の質は確実に落ちますし、求職者にとって本当に最適なキャリアの選択肢も示せなくなる。
その「学び続ける姿勢」を、どうやって組織の基準にしているのですか。
私たちは、年に一度の特別な研修を実施して終わり、という考え方はしていません。毎週チームごとにナレッジ共有の場を設け、営業同士が教え合い、学び合う環境づくりを徹底しています。その根底にあるのは、「知らないまま、なんとなく提案することが最も恥ずべきこと」という共通認識です。
私は、営業としての誠実さは「知識をキャッチアップし続けられるか」に表れると考えています。お客様より知識が浅い状態で、本当の意味で信頼を得ることはできません。だからこそ私たちは、業界知識や市場動向、採用・転職に関する知見を常にアップデートし続けています。知識を磨き続けることで、求職者にも企業にも自信を持って向き合うことができ、その積み重ねが顧客満足度につながると考えています。
知識のアップデートは決して派手な取り組みではありません。しかし、顧客満足度の向上、そして業界No.1の実現に向けた、最も確実で本質的な投資だと考えています。
成果報酬型でモチベーションを高く保つ ── 評価と報酬のリアル
成果報酬型と聞くと「厳しそう」という印象もあります。実際はどうですか。
「厳しそう」という印象、これは隠さずお伝えしたいのですが、頑張りがそのまま報酬に反映される仕組みである以上、ゆるい環境ではありません。それは事実です。
ただ、私たちが目指しているのは「成果を出した人が、正当に、そして納得感を持って報われる」状態です。誰が評価されているのか分からない、上司の好き嫌いで決まる。そういう不透明さが一番モチベーションを削ぐと考えているので、評価の基準はできる限りオープンにしています。
成果報酬型の本当の価値は、「自分の市場価値を、自分の手で上げていける」実感が得られることだと思っています。年功序列を待つのではなく、実力次第で早く、大きく報われる。そこに魅力を感じる人にとっては、これ以上フェアな環境はないはずです。
とはいえ、成果が出ない時期は誰にでもあります。そういうとき、メンバーはどう乗り越えているのでしょう。
これは本当に大事なテーマです。成果報酬型の組織で一番怖いのは、調子が落ちた人が孤立して、そのまま潰れてしまうことなんです。だから私たちは、「不調のときこそチームで支える」ことを徹底しています。
具体的には、数字が落ちている兆候を早めにキャッチして、原因を一緒に分解します。やり方の問題なのか、案件の巡り合わせなのか、メンタルのコンディションなのか。それによって打ち手はまったく変わります。「気合いが足りない」で片付けることは絶対にしません。
逆に、この環境が「向いていない」のはどんな人ですか。
採用の記事で「向いていない人」を語るのは珍しいかもしれませんが、お互いにとって不幸なミスマッチを避けたいので、正直にお話しします。
まず、「指示されたことだけを、決められた通りにやりたい」人には向いていません。私たちはまだ仕組みを磨いている最中なので、自分で考えて、足りないところに手を挙げられる人でないと、しんどく感じると思います。次に、「成果が出ても出なくても、同じ評価で安定していたい」人。これは良し悪しではなく価値観の問題ですが、成果報酬型の良さを活かせないので、お互いにもったいない結果になります。
最後に、目の前の数字のためなら求職者にとって良くない提案もしてしまう、という人。短期的に数字は出るかもしれませんが、私たちが目指す「No.1」とは真逆なので、ここは絶対に妥協できないラインです。逆に言えば、ここに共感してもらえる人とは、必ず良い関係が築けると思っています。
この組織で得られるもの、求めるもの
ユニゾンに入る一番の魅力は、何だと思いますか。
営業経験者の方に一番お伝えしたいのは、「これまでの経験が、ちゃんと活きて、さらに伸ばせる環境がある」ということです。
業界が未経験でも、「営業として培ってきた人と向き合う力」や「課題を捉える力」は、そのまま強みになります。その上で、私たちの組織には成果を再現するための仕組みと、それを共有し合うチームがある。だから、「個人の力で頑張ってきたけれど、もっと組織として勝つ感覚を味わいたい」という方には、特にフィットすると思います。
そしてITという領域は、伸び続けている分野です。成長する市場で、伸びる組織で、自分の実力を試せる。営業として腕を磨いてきた人にとって、これほど手応えのあるフィールドはなかなかないと、本気で思っています。
最後に、入社を検討している方へ、メッセージをお願いします。
ここまで、良いところだけでなく、厳しさや「向いていない人」のことまで正直にお話ししてきました。それは、入社してから「思っていたのと違った」となるのが、お互いにとって一番不幸だからです。私たちが目指しているのは、高い基準を仕組みとチームで支え合いながら、本気で業界No.1を取りにいく組織です。簡単な道ではありませんが、その分、ここで得られる成長と達成感は本物だと約束できます。
もし、この記事を読んで「厳しそうだけど、面白そうだ」と少しでも感じてもらえたなら、ぜひ一度、直接お話ししましょう。あなたのこれまでの経験と、これから目指したい姿を聞かせてください。一緒に高い基準を追い続ける仲間に出会えることを、心から楽しみにしています。
