会社が創業して間もない頃、二人目の社員として入社した和田さん。それから今日まで、現場の第一線で働き続けています。会社の成長をいちばん近くで見てきた人物、といってもいいかもしれません。

その和田さんが任されているのが、「両面型営業（CA／RA）」と呼ばれる働き方です。転職を希望する求職者と向き合う役割であるキャリアアドバイザー（CA）と、人材を採用したい企業と向き合う役割リクルーティングアドバイザー（RA）。多くの人材紹介会社では別々の担当者に分かれるこの2つを、ユニゾンでは一人が担います。

正直、頭の切り替えはきついです。和田さんはそう率直に認めます。それでも続けてこう言います。「片面の分業では、ここまでの提案の解像度は出せない」。ラクな仕事ではない。でも、両面型にしか味わえない手応えがある。転職を考える営業経験者の方に向けて、実際に感じたことやリアルな経験を率直に語ってもらいました。（人事部：竹内）

企業と求職者の両方に向き合うやりがいと魅力

和田さんは、二人目の社員としての入社だったそうですね。

そうなんです。入った頃は代表含め3人しかいなくて、本当に小さな会社でした。最初は不安ばかりでしたが、皆で会社を大きくしてきたことは自信にも繋がりましたし、これからもサービスを良くしていきたいと思っています。

また、事業の成長とともに顧客層が広がり、組織規模も大きくなってきました。
ただ担当している業務は、入社当初から変わらず、CA（キャリアアドバイザー）とRA（リクルーティングアドバイザー）の両面型で継続しています。

人材業界が初めての読者のために、CAとRAの違いから説明してもらえますか。

CA（キャリアアドバイザー）は、転職や就活を行う求職者をサポートする担当者であり、面談を実施し、業界説明、キャリア設計、求人のご紹介を行っています。

一方のRA（リクルーティングアドバイザー）は、採用を行う企業のパートナーとして、企業が抱える採用課題や求める人物像をヒアリングし、求人内容を整理しながら、採用成功に向けた支援を行っています。

多くの会社では、このCAとRAを別々の人が受け持ちます。これが「分業型」です。ユニゾンは、その両方を一人が担当します。これが「両面型」です。

一見すると、分業したほうが効率は良さそうにも思えますが、なぜ両面型なのでしょうか。

たしかに、役割を分けたほうが効率は良いかもしれません。ただ分業型だと、「求職者がなぜこの企業に惹かれたのか」と「企業がなぜこの人を採用したいのか」が、それぞれ異なる担当者が受け持つことで、情報や認識が分断されてしまうんです。

両面型は、その両方が自分一人の中でつながります。求職者の気持ちも、企業の事情も、同じ一人の頭の中にある。ここがいちばんの違いで、後で話す解像度にもつながってきます。

実際に働くうえで、専門知識への不安を感じる方も多いと思います。文系出身で、ITの知識はなかったとしても大丈夫でしょうか。

大丈夫です。私も文系出身でしたし、技術の細かい部分は、入社後の研修を繰り返していくうちに覚えることができます。

むしろ営業職に求められるのは、人の話を聞いて、要点を整理して、両者をつなぐ力。そこは文系の経験がそのまま強みになります。

両面型ならではの「提案の解像度」

両面型の「提案の解像度」。これは、具体的にはどういうことでしょう。

たとえば求職者に企業を紹介する際、分業型だと、企業担当（RA）から聞いた情報を「又聞き」の形で伝えることになります。しかし、私たちが採用している両面型では、一人の担当者が企業と求職者の双方を深く理解しているため、非常に解像度が高く、質の良い提案が可能です。

一般的なキャリアアドバイザー（CA）であれば、求人票や会社説明資料に記載されている内容の紹介にとどまるかもしれません。しかし私たちの場合、資料には載っていない企業のリアルな中身までしっかりとお伝えしているため、求職者の方にも安心してご入社いただいています。

その結果、入社後のミスマッチが減って定着率が高まり、高い顧客満足度にも繋がっています。

求職者からすると、説得力が違いそうですね。

違うと思います。企業に提案するときも同じです。「この求職者、経歴だけ見ると一見ミスマッチに思えるかもしれませんが、面談で話した志向は、むしろ御社に合っています」と、自分の目で見た人物像で押せる。

求職者と企業、その両方の目線を持っているから、間をつなぐ精度が上がる。これが「解像度」という言葉でいちばん伝えたいことです。

印象に残っている事例はありますか。

実際スキルが合わず、書類だけだと通らなさそうな求職者について、企業の採用担当に直接「一度だけ会ってもらえませんか」と粘って、結果的に内定まで至ったケースがありました。

両面で両者を知っていたからこそ、この二人は、会えば必ず分かり合えるという確信があったんです。分業だったら、その一歩は踏み込めなかったと思います。

分業制が悪いとは考えておりませんが、求職者・企業双方を一貫して担当する両面型の方が、より質の高いサポートを提供できると感じています 

正直、ここがきつい 。両面型の大変さ

ここからは正直な話を。両面型の大変さは、どこにありますか。

いくつかありますが、私が特に感じているのは「マルチタスク能力」と「求められるスキルの幅広さ」の2点です。

両面型は求職者対応（CA）と法人対応（RA）の両方を担当するため、必然的にタスク量が多くなります。そのため、優先順位付けやスケジュール管理などのマルチタスク能力が身に付きます。

また、CAとRAでは求められるスキルが異なります。RA業務では企業の採用課題を理解し、採用要件を定義するコンサルティング力が求められます。一方で、CA業務では求職者のキャリアに関する悩みに寄り添い、本音を引き出すための傾聴力やコーチング力が必要です。

大変ではありますが、両面型は幅広いスキルを身に付けながら、企業と求職者の双方に対して価値提供ができる点はスキルが高くなります。

立場が変わると見え方が変わるということでしょうか。

そうなんです。求職者の味方でありながら、企業の採用を預かるパートナーでもある。この二つは、利害が一致しないこともあります。たとえば年収の交渉は分かりやすい例です。両方が納得できる着地点を探る役は、正直、気持ちの体力をかなり使います。

慣れるまでは、夕方には頭がぐったりしていました。

正直に伺います。CA/RAが向かない人は、どんなタイプでしょう。

キャリアアドバイザーとリクルーティングアドバイザーに向いていない人は、一言でまとめると人の不確実性や数字のプレッシャーに弱く、シビアな調整・交渉が苦手な人です。

この仕事の本質は、優しい相談役ではなく人と企業をつなぐ営業職です。そのため、求職者に感情移入しすぎて客観的な提案や決断の後押しができない人や、売上などの目標（ノルマ）を追うことに抵抗がある人には向いていません。

また、突然の選考辞退など予測不能なトラブルでパニックになる人、企業と求職者の板挟みになる状況が苦痛な人、そして迅速なレスポンスや泥臭い新規開拓営業、相手の都合に合わせた不規則な対応を負担に感じる人も、長く続けるのは困難な職種です。

CA/RAといっても営業職にはなりますので、KPI（数字）を追いかける必要はありますね。

逆に、向いている人は。

パズルのようにタスクを捌くマルチタスクが得意な人ですかね。膨大なタスクに優先順位をつけ、スキマ時間をパズルのように埋めていくことに快感を覚える処理能力の高い方は非常に適性があります。即レスができ、ボールを自分から手放すスピードが速い人は結果を出します。 

また、自分が介在した結果に大きなやりがいを感じる方にも向いている仕事だと思います。

人材紹介は無形商材であるため、有形商材と比べて提案の幅が非常に広く、担当者自身の工夫や提案力によって価値を生み出すことができます。そのため、「成長したい」「自分の介在価値を発揮したい」と考える方にとっては、とても面白く、やりがいを感じられる仕事だと思います。

また、人材紹介は企業と求職者の双方に深く関わるため、成約した際には企業からも求職者からも直接感謝の言葉をいただく機会があります。「あなたのおかげで採用できた」「あなたのおかげで転職を決断できた」といった言葉をいただけることは、この仕事ならではの魅力です。

企業と求職者の双方から直接感謝され、自身の介在価値を実感できることを仕事のモチベーションにできる方にとっては、まさに天職だと思います。

これから入社を検討している方へ

最後にメッセージをお願いします！

両面型は、正直ラクではありません。覚える知識も多いし、責任の範囲も広い、数字も追いかける必要がある。そこは隠さずにお伝えしておきたいです。

ただ、求職者と企業の両方を自ら担当し、自分の手でマッチングを実現していく感覚は、分業制ではなかなか味わえないと思います。 私が二人目の社員としてここまで続けてこられたのも、結局その手応えがあったからだと思います。

また、toC（求職者向け）とtoB（法人向け）の両方の営業スキルを習得できるため、顧客折衝力や提案力など、今後のキャリアにも活かせる汎用性の高い能力が身に付くと感じています。

営業として、スキルを高めたい人には、これ以上ない働き方です。少しでも面白そうだと感じたら、まずは話を聞きに来てみてください。